vendredi 5 octobre 2012

L’internationalisation des entreprises du déstockage

L’internationalisation d’un déstockeur ne se fait pas du jour au lendemain, mais découle d’un processus subdivisé en six étapes d’internationalisation croissante.
1. L’exportation est la forme la plus courante. Dans un premier temps, elle découle souvent de la nécessité d’écouler un surplus de produit du déstockage. Ensuite, l’exportation peut devenir une activité régulière, mais à reconstruire chaque année sans qu’il y ait une forme quelconque d’engagement à moyen ou long terme avec l’étranger. Les relations sont purement commerciales.
2.Le deuxième stade est le stade contractuel où le grossiste recherche des accords à plus long terme de manière à stabiliser ses débouchés, notamment lorsque sa capacité de production a été calibrée en fonction du potentiel de l’exportation. Il y aura alors contrat à long terme, soit avec un importateur, soit avec un acheteur en gros ou encore avec un fabricant sous licence s’il s’agit d’une entreprise industrielle.
3. Pour des raisons de contrôle sur le partenaire étranger ou pour financer son expansion, l’entreprise de la vente en gros peut être amenée à s’engager directement avec ses capitaux ; c’est le stade participatif qui débouche sur des sociétés commerciales ou de production en copropriété.
4. Après quelques années, l’engagement peut devenir total, le grossiste possédant 100 % du capital de la filiale étrangère ; c’est le stade de l’investissement direct sur une filiale en gestion surveillée.
5. Progressivement, la filiale étrangère cherche à se développer de manière autonome, en utilisant un financement local, des cadres nationaux, une activité de Recherche et Développement propre, distincte de celle de la maison mère. C’est le stade de la filiale autonome. Dans la mesure où la maison mère a plusieurs filiales de ce type, celle-ci devient une société multinationale. L’expression de société « multidomestique » est probablement plus appropriée, parce qu’elle met l’accent sur le fait que chaque déstockeur en lots est centrée sur la problématique de son marché intérieur, les différentes sociétés du groupe cohabitant de façon tout à fait indépendante.

jeudi 13 septembre 2012

Pour une bonne négociation avec les fournisseurs grossistes

 Avant même de rencontrer un client, un collaborateur, le grossiste en gros ou le déstockeur n’arrive pas « complètement neutre ». Les pensées de toute personnes ont influencées par la vision que chacun a de son métier, de la vie en général et du sens qu’il lui donne. Tout cela a un impact sur l’entretien de vente en gros, sur la manière d’aborder son client, sur la façon de gérer son équipe. Au-delà de cette notion conceptuelle de vision, il s’agit plus concrètement de la façon dont chacun envisage son métier de grossiste déstockeur ou de vendeur en lots et sa mission, son sens, au-delà du contrat avec son magasin du déstockage.
Plusieurs paramètres sont à prendre en compte pour établir cette première « photographie » de soi-même. Il s’agit de connaître :
  Son identité personnelle comme être humain et comme vendeur ou déstockeur.
  Ses valeurs profondes attachées à sa fonction comme par exemple le respect, le dépassement de soi ou encore la fidélité.
  Ses « croyances » et affirmations personnelles sur la conception de son métier.
  Ses savoir-faire et ses capacités en vente et en management. Il faut les repérer et s’auto-évaluer sur chacune d’entre elles.
  Ses comportements dans l’exercice de son métier. C’est la façon concrète et visible dont on met en œuvre au quotidien ses valeurs.
  Sa compétence à s’adapter et à agir dans un environnement commercial. Est-ce que, en cas de bouleversement majeur dans l’organisation de l’entreprise du déstockage, par exemple, le commercial saura évoluer et ajuster ses comportements ?